カメさん日報

実績が最も説得力がある

カメさん日報です。

　本日は、原田泳幸さんにお越しいただき、弊社のスタジオでオープンにはできませんが、「勝ち続ける経営」についてお話をいただき、録画しました。テレビで見る以外、初めての面談でしたが、笑顔が素敵な気さくな方で、一方非常に目力が強く迫力があり、さすがに実績を残してきた方は違うと思います。

　原田さんが、アップル日本支社長、マクドナルドＣＥＯを始め、行ってきた経営改革、危機に陥ったときの判断は、ベネッセＣＥＯに就任した際に、着任1週間で起きた個人情報漏洩での対応他、通常であれば、こうした判断ができず、お偉方が記者会見を開き、頭を下げるだけ・・といったところこれが最悪といった言われ、確かに当たり前と言われたことが、ゼロベースで考える原田さんのとった判断からすれば最悪なのです。

　さて、撮影が終了後、原田さんにとっては、気分が悪かったと思いますが、どうしても聞きたかったので、下記の本に書かれていることを質問しました。

　詳しくは、書きませんが、書かれていることの多くが浅い洞察であることがわかりました。私は、これが、経営学者の限界だと思います。

　やはり、ご本人が書かれた下記の本に真実があります。残念なのは、2014年以降、ベネッセ、ソニーでの取組みや、株式会社ゴンチャ ジャパンのＣＥＯなどがあまり、オープンにされていませんが、都度の判断は、経営者として学ぶべきことが多いと思います。

　すでに、原田さんは、70歳を越えられていますが、とても若く見えて、まだまだ現役経営者として10年、さらに、多くの経営者の育成に今までのご経験を伝えてほしいを思います。

需要創造型企業 人形のふらここ

カメさん日報です。

本日は、東京都東日本橋にあり、設立した２００８年より、全て完売の快進撃を続ける人形の株式会社ふらここ（以下ふらここ）に、坂本先生とゼミ生らと一緒に視察にお伺いしました。

ふらここは、東京都日本橋にある、ひな人形と五月人形をつくる会社です。社員数20名（内女性18名）と、まだ、新しく小規模ですが、値引きを一切しないで、作った人形は、全て完売させています。また、特注品も1年待ちで約30人もの受注を抱えています。

昔ほど、高額なひな人形を買うことはなくなりました。一般平均で5~10万が相場だそうです。

販売開始が2008年11月1日。当日の9時～12時で注文が397件あり、ホームページがパンクになりそうでした。当時はひな人形が200セットで5月人形は100セットで完売です。今は、15倍になっています。今年も3100セット用意しましたが完売しました。

販売方法は、業界初の無店舗、カタログ、ネットでの限定販売です。業界の常識としては、ネットでお雛さまが売れるなんてことは、誰も考えていませんでした。いろいろな角度から写した写真や、顔や衣裳をズームアップした写真などで、商品が手に取るようにわかるように工夫しました。インターネットで販売のため、北海道～沖縄、最近は、海外在住の日本人からも年間30件ほどの注文が入ります。が当り前になっています。一方、ふらここは、6万4000円～24万商品がありますが、すべてが定価販売で完売します。そして、平均単価がひな人形で13万円　五月人形で9万5千円　と少し高目です。

なぜ、こうした快進撃を続けることができるのでしょうか？原英洋社長にお伺いいたしました。

原英洋社長（同社ホームページより）

20代～30代のお母さんの好みは、昔ながらの伝統的なものとは違います。ひな人形の顔も赤ちゃんの顔。服の色はパステル調。屏風などの組み合わせも、ナチュラルトーンの部屋に飾って、合うような違和感がないものを好みます。大きさも、赤ちゃん用の御茶碗を伏せた位。１５体のフルセットも、横45センチ、奥行き40センチに収まるコンパクトなものが好まれます。当初、20代～30代のお母さんの好むようなひな人形を作ってほしいとお願いしても、職人から受けてもらえませんでした。一般的な人形は　細面、堀が深く、顔立ちがハッキリしていています。衣装も、伝統的な衣装は地味で、落着きの中に気品があるといわれています。一方、ふらここの人形は、若いお母さんの好みですから、赤ちゃん顔で丸くてノッペリしています。衣装もパステル調だったからです。

古い職人に要望を出しても、なかなか原さんがイメージするひな人形を作ってもらえませんでした。そこで比較的若い職人にお願いして、ようやく原さんがイメージした、現在、ふらここが販売しているひな人形ができたのです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ふらここ　ホームページより

安定的に受注残を抱えることは、人形職人の生活を守ることに繋がっています。季節もののひな人形の製作は、一時期に集中します。しかし、一年先まで定価販売の注文が入ることで、年間を通して平準化して職人に仕事にお願いすることできています。業界では6ヵ月手形を切るのが当たり前でした。シーズンになって売上が上がらないと支払われず、職人の方が泣き寝入りしている実態です。手作りの業界、職人が喜んで仕事をするかどうかが直接品質に関わってきます。そして、収入が低く安定しないと、人形職人になろうとする人も現れません。

ふらここの原社長は、祖父が人間国宝の人形師「原米洲」、母もその技術を受け継ぐ「原孝洲」という、人形師を家業とする家に生まれています。
原社長は、大学卒業後、大手出版社に入社しました。ところが、入社から2年が経とうとしていた頃に、家業の経営を担っていたお父さんが体を壊し急逝してしまいます。人形師を継いでいるお母さんを支えるために、原さんが家業に戻って、経営や販売の部分を担うようになりました。

以来20数年、試行錯誤で家業を支えてきましたが、伝統産業を担う古い会社では、新しいことをやるのにも逆風も強く、業界の古いやり方にも疑問を感じるところが多く、家業だけでなく、業界そのものが衰退していってしまうことを強く危惧していました。実際、人形協会所属は350社ですが、所属していない大小の店を合わせて500店ほどです。前年度対比で、業績を落としているのは全体８割で、年を追うごとに、廃業倒産が増えています。

ひな人形を買う機会というのは、一生のうちにそう何度もあるわけではありません。不慣れな買い物のため、お客は、販売員の言葉にうまく乗せられて、よくわからないまま商品を買わされてしまうこともありました。しかし、それができていた時代はまだ業界としては潤っていましたが、景気が低迷してくると今度は安売り合戦が当たり前になりました。

なぜ、安売り合戦になるのか？

ひな人形の業界は、製造と販売が完全に分離した業界構造になっているからです。顔、胴体、小道具を作る人と、分業制になっていいます。各パーツを作る職人が、毎年、開かれる新作展示会に製品を出展し、販売業者がそれぞれのパーツを買い付け、それを組み合わせて販売します。そのため、何店も見て回ったお客様は、「どこの店も同じような人形ばかり売っている」ということになります。人形が同じであれば安い方がいいとなるのは当然です。一方、お客様は、値引きされるという考えを、最初から持っているわけではありません。しかし、他店を変わらないと思っている売り手が勝手にそう思って下げてしまうのです。お客様の方も、何店か回っている間に学習して、「おたくではいくら引いてくれるの？」となっていきました。

製販分離で、お客様の声は作り手まで届きません。店でセールストークか値引きして売ることしかできず、お客様の求めるものがどういうものなのかを考えるような業界ではありませんでした。販売の前面に立ち、お客さんと直に接してきた原さんには、お客さんが何を求めているかを肌で感じていました。ところが、そうしたお客さんの声を製作サイドに伝えようとしても聞いてくれません。昔ながらのやり方でものづくりをすることの何が悪いのか、むしろこれまで培ってきたことを伝承していくことが、伝統産業を担う者の務めだ！というのが家業だけでなく、業界全体の空気だったのです。

原さんの独立を後押ししたのは、２件の同じ理由でのキャンセルの電話です。

「おじいさんとおばあさんから送られてきたひな人形が、気にいらないからキャンセルして欲しい」

というのです。人形は、一昔前は、おじいさんやおばあさんが自分の目で見て選んで、お孫さんにギフトとして買われました。しかし、今は、若いお母さんが決定権を持っています。大きなものや飾り映えのするものは、送り手側が満足するものでした。しかし、15年位前から、お母さんが決定して、おじいさんやおばあさんにお金だけを出して頂くといった状況に変わっていたのです。原さんは「もっとお客様に眼を向けた」といった思いが募り、家業から独立して、ふらここを設立したのです。

ひな祭りは1250年、端午の節句は1350年の歴史があります。少子化といっても、毎年100万人子どもが生まれています。今後、少なくなっても80万、70万人の新生児が生まれるでしょう。しかし、初節句で、かわいい愛子のひな祭りを祝おうと、店頭に足運んで、欲しいものがなくて買い控えする人もいるのが現状です。なぜか？約５００店あるひな人形店では、悪しき商売のやり方が変わらず続いてきたからです。

そして、原社長は、100万人の子どもの内、ひな人形、五月人形を買うのは、35万人です。つまり、65万人は、欲しいものがないのか？購入されません。原社長は、マーケットインの対応ができていないからと言われました。最近、ふらここと同じような人形づくりを真似する同業者も出てきましたが、「お客様の声を聞き続けて、改善を続ける限り大丈夫」と胸を張ります。

原社長によれば、過去1250年の歴史の中で、多くの人が認識しているひな人形の7段飾りといった形になったものは、明治以降であり、それ以前も、時代時代で変わっていったと言います。そして、革新を図ることが、本当に意味で伝統を守ることだと言います。

こうした取り組みにより、ふらここは、旧態依然とした業界の中で、新風を巻き起こして成長しているのです。伝統を言い訳にしないで、お客様が何を望んでいるか？を考え実践したことで、お客様、職人、ふらここの三方よしを実現し、結果として、伝統を守ることに繋がっているのです。

現在、新卒採用を開始し、新しく移転した事務所では、１Ｆ２Ｆがショールームをつくり、肌で、社員がお客様のご要望を感じるように、工事が始まっています。

まさに、商品が売れないには、需要ではなく、お客様が欲しいものを提供していない供給側の問題であり、衰退業界と言われる業界の中でも、成長できることを証明した会社だと思います。

千客万来の仕組みをつくるお金の使い方

カメさん日報です。

　企業の７割、病院の９割が赤字となっています。一方、１割の企業は、いつの時代も人も羨むほどの利益を出しています。サービス業の勝負の決め手は、例えば、閑散期であっても千客万来の仕組みができるかどうかです。最初に、そのモデルになったのは、青梅慶友病院でしょう。
　その後、多くの病院がベンチマークして、病院のサービスレベルを上げることに貢献したと思います。

　青梅慶友病院は、大塚会長は、慶応大学医学部精神神経科で学んだ後、井之頭病院に勤務し、その後、渡仏して勉強した後、昭和49年に友人から相談を受け、初めて老人病院が収容所のような場所であることを知りショックを受けました。また、日本では将来高齢者ケアをめぐる負担が重く社会にのしかかることを知り、理想的な高齢者施設をつくらなければならないと決意し、地元の有力者等の協力を得て昭和55年に青梅慶友病院を立ち上げました。慶友病院のコンセプトは、「自分の親を安心して預けられる施設」をつくることを基本理念とし、お預かりした高齢の患者を入院時よりできるだけ元気な状態にすることにより、本人に豊かな最晩年と「大往生」を提供するだけでなく、その家族のうしろめたさを払拭し、家族をも豊かにすることを目指しています。

具体的には、患者に苦しみを与えるような過度な医療行為は敢えて行わない、徹底した個別対応を行い患者の個性を尊重する、様々なイベントを企画し豊かな生活を送っていただく、面会時間制限を設けず家族との絆を深く保つことなど、旧来の病院の常識にとらわれず、徹底して患者の満足を追及して、2年間の待ちが出る人気病院です。最近では、三国連太郎さんが晩年を過ごしたことで有名になりました。

大塚会長が、抵抗がある中で、職員に示したのは、医療と生活のウエイトの逆転です。

　まさに、人生の晩年を輝かせるといった思いで、単なる延命ではなく、生活の充実に重点を置いています。生活に重視した事業コンセプトで、医療よりも生活に重視し、これらを通して医療・介護・生活を一括して提供することで、一度お預かりした患者と家族の関係を良くし、大往生へのストーリーをつくっています。青梅慶友病院の大塚会長と私の恩師の嶋口先生は、非常に親しい関係にあり、間接的ですが、嶋口先生を通して大塚会長が言っているケースには書いていないこともお聞きしていますが、嶋口先生によれば、千客万来の仕組みをつくることがビジネスでは非常に重要だと言われます。

千客万来が、何故、いいのか？例えば、ホテルでは、満室であれば必ず利益がでます。空けておいても、空気に泊まっていただいても利益を生みません。また、どれだけ予算を使ってもいいか？の計画を立てることができます。

では、どのように千客万来の仕組みをつくるかですが、事業コンセプトに基づいて、具体的に何をやっているか？がお客様が選ぶかどうかの判断基準になります。お客様に来てもらうために行う資源配分が重要です。

青梅慶友病院は、クチコミや紹介で満室になります。

本ブログで紹介した

益田ドライビングスクールは、島根県の過疎地で6000名の教習生を集めて満杯

感動の自動車教習所　武蔵境自動車学校6000名の教習生を集めて満杯

感動の美容室バグジーも平日も満杯です。

お金の使い方が重要です。益田ドライビングスクールでは、アロマ、お茶室、ゴルフ練習所、バーベキュー、ネールサロン、マッサージ室、その他、これでもか？と思える位、免許を取るといった目的以外の周辺サービスにお金を掛けています。そして、クチコミや紹介で全国から教習生が集まります。ボランティアを行えば、Ｍマネーという益田ドライビングスクールだけで使える仮想のお金も貰え、卒業するまでの２～３週間１円も使わないで済む教習生もいます。ボランティアで、掃除その他を行いますので、お掃除の会社の発注するよりもコストは安いと言います。

教習生の躾、教育にもなり、且つ、余分なお金を使わないで済むこともこの仕組みの魅力です。年間何千万かの費用は掛かりますが、以前、教習生を集めるために、代理店（エージェンシー）を活用していた頃よりも費用は少なく済んでいるそうです。

武蔵境自動車学校は、紹介中心にポイントを付与します。、バグジーもチラシを駅で配いたり、最近は、スマホで安売りといったことはやりません。リピートと紹介の仕組みづくりに熱心です。

世の中の多くの会社は、ＴＶのＣＭが費用対効果が低くなり、ネットに移行しています。しかし、さらに進めて、お客様にお金を使い、ビックリするくらいのサービスを提供して、クチコミ、紹介で千客万来の仕組みをつくることも選択肢としてあります。

億単位のマーケッティング費用を使っている会社もあります。しかし、感動のサービスを生み出すところに資源注入すれば、様々なメディアで取り上げられ無料で宣伝されます。そして、集めなくても集まってくるといった千客万来になっていきます。

しかし、講演会や研修会でお話をすると、
「多くの人は、理屈はわかるが・・・」といった反応になります。

例えば、「青梅慶友病院のように、婦長さんに、月150万も入居者のために使えるかと言えば、まだまだ、踏み込めないだろうな～」といった反応でした。

そこで、実際に視察研究をした企業の事例を複数を上げるとビックリされ、さらに、一緒に視察に行くと納得されます。

採用費用も同じです。紹介や採用媒体に多くのお金を使うよりは、学生が毎年、必ず、採用希望で訪れる会社を目指すべきだと思います。

 

ITは人の幸せのためにある～HBA

カメさん日報です。

北海道札幌で訪問したもう一社、株式会社HBAをご紹介します。
株式会社HBAは、北海道ビジネスオートメーション株式会社として1964年に設立50年以上の歴史をもつ北海道で最も大きな情報産業企業です。、大型汎用機による官公庁や民間会社の計算受託からスタートし、NEC情報サービス事業グループの一員として、北海道の情報処理を牽引してきました。設立当初より北海道庁を始め、市町村、地方公共団体の税務、水道、給与、保険等の情報処理や、測量計算、事務の機械化等の公共業務の情報サービス分野に深く関わり、公共分野の情報化に貢献。2004年創立40周年を機に株式会社HBAに社名を変更しています。

人を大切にする経営学会の法人会員でもあり、坂本先生の研修会も行っている会社です。ホームページには、同社が目指すことが書かれています。

私たちの伝えたい思い

ITは、人の幸せのためにある。私たちの挑戦は、いつもここから始まります。人の暮らしをもっと快適に。もっと安心に。もっと創造的に。私たちが見つめているのは、そんなひとつひとつの「幸せ」です。「幸せ」の価値観が多様化し、拡がり続けるいまだからこそ、いつも「幸せ」を見つめ、追い求める姿勢を、ますます大切にしていきたい。これからの時代に求められるのは、「ITのプロフェショナル」であると同時に、「幸せのプロフェッショナル」であること。私たちは、挑み続けます。「幸せ」を描き、実現し続けることに・・・

HBAホームページより引用

坂本先生らと、データセンターの中を、1時間弱、ご案内いただきましたが、IT会社のイメージが変わりました。

１．徹底したセキュリティー体制

ベネッセを始め、個人データの流出が、相次ぎニュースで流れましたが、セキュリティーが何重にも担保された仕組みには、ビックリしました。
今、熊本地震で多くの方が、お亡くなりになったり、避難生活で大変な状況になっています。そうした地震が起きた際や大雨で浸水が来た際の備えなど、ここまで・・かといった感じで、坂本先生も、安全安心が提供している会社と評されました。

HBAホームページより掲載

２．データ管理～印刷～発送までの一気通貫でのサービス提供

地方公共団体の税務、水道、給与、保険等の情報処理に加え、印刷～発送までをワンストップで行っています。その職場は、まるで、印刷会社だと勘違いするように、印刷機械が並び、物凄いスピードで処理されています。

以上の2点から、簡単に、他社が真似できない価値を提供していると感じます。

印刷会社に、税金や水道、給与といったことをお願いできるところは、余程、セキュリティーがしっかりしているとことでないと難しいと思います。また、IT会社が、オーダーメイドの印刷機械を活用し、ワンストップで発送までも行うとしたら、お客様にとっても価値があると思います。

視察を終えて移動する際、中国地方からお客様がデータセンターを見に来ていましたが、この体制を見たら、安心できるのではないか？

本当に、前述のHBAのホームページにある「私たちの伝えたい思い」

「幸せ」の価値観が多様化し、拡がり続けるいまだからこそ、いつも「幸せ」を見つめ、追い求める姿勢を、ますます大切にしていきたい。

を具体的な形にして提供している企業だと思います。

 

2週間で心の成長を提供する益田ドライビングスクール

カメさん日報です。

 

以前、武蔵境自動車学校を紹介しましたが、もともと、私が最初に取材に行ったのは、益田ドライビングスクールです。

 

益田ドライビングスクールは、島根県益田市の山の中にあります。全国でＮＯ１の教習生を集める自動車教習所で、９２歳になられる小河会長が、昭和３８年に田舎から都会に出ていく若者に、せめて免許を持たせ物落ちをしないで都会で頑張ってほしいと、家業を継がずに起業した会社です。

 

益田ドライビングスクールは、私の「感動する会社は、なぜ、すべてがうまく回っているのか」にも取り上げましたが、学校内には、美術館、瞑想ルーム、お茶室その他、文化を感じさせるサービスが数多くあり、さらに、トイレ掃除などのボランティアを行うとＭマネーと言われる教習所内で使えるお金がもらえて、２週間０円でも過ごせるといった運営をしています。そして、こうしたボランティアを通して、教習生を教育をして単に免許を取るだけでなく心の成長を提供しています。この取組みにより、少しヤンチャな子もしっかり挨拶をして礼儀正しくなって帰ってくることで有名です。

 

さて、以前、小河会長が話されたことをお伝えします。

 

挨拶広場

心は、自分から開かないと周りの人は開いてくれません。

周りの人が親切なのは、あなたが親切だからです。

周りの人が挨拶しないのは、あなたが挨拶しないからです。

 

挨拶はほんの小さな勇気ですが、あなたの人生確実に変わります。

自分が変われば、地域が変わる

地域が変われば地球も変わる

あなたは今地域と地球のドライバー

楽しい本当のドライバー

 

これは、挨拶広場に新しく掲げられた言葉ですが、教習所のあちこちに様々な言葉があります。この新しい言葉は、３．１１以降に教習生の質が著しく向上したことを受け、挨拶などと言わなくても自然にされるようになったので、さらに、上を目指して地域と地球のドライバーになってほしいと考えたものだそうです。

そして、小河会長は、キリスト教ではありませんが、キリストを引用されました。

 

私は、言葉が何より大切だと思います。キリストが張り付けられた。その時のことを思い出してみた。キリスト教が普及したのは、キリストが張り付けで、血が一滴一滴でていく。貼り付けは、できるだけ直ぐに殺さないように、徐々にやっていく。キリストは、１０何時間生きていた。キリストが死ぬまでに７つの言葉を言っている。弟子もいろいろな思いがあった。必ずしも、キリストに好意的なものばかりではなく、中にはキリストを悪く言うものもいた。

 

１．父よ、彼らをお許し下さい。自分が何をしたか知らないのです。

悪気があったのではなく、知らないから、自分の弟子を許してください。

 

２．あなたは、私に一緒にこの楽園にいる。

その言葉を聞いて、弟子たちは本当に感動した。それで、10何人いた弟子たちは、世界の各地に行って、キリストは凄い話して回った。キリストが死の直前にそういったことを言ったからだ。

 

仏教の経典などは深いことを言っているがキリスト教には難しいものはない。それでも、キリスト教が世界に広がったのはキリストの最後のこの言葉である。だから、何かを伝えたいと思ったとき、若いときから言葉が大切だと思っている。それで世の中が変わると思っている。

 

経営の話をすると、損得の事は言わない。損得は大事なことであるので私は経営者としては失格であるかもしれない。しかし、企業は収益性より社会性がある方がいいと思っている。社会にプラスになることが先だと考えながら、そうは言っても利益は大事だが収益性よりは社会性だと思っているし、今までもそうしてきたしこれからもそうしていきたい。

 

社会性だけでなく教育性がなければならない。その社員にプラスになる。社員の人間性の向上が大切だと思うし、そういった経営をしたいと思っている。会社を経営するとき、ヒトモノカネという。私の場合は、ヒトモノカネの中では、ヒトが大事だと思いながら経営をしてきた。ヒトが他と並列にするのはどうかと思う。ヒトの何が大切かといえば、その人が成長することが大事だと思う。人間は成長することが大事であり、その人が成長することによって経営が伸びる。そうしたことが大切であると思う。

 

ありがとうと言ってくれてありがとう。

社員とお客様。経営の場合、社員を教育をしてやるのが正当だが、私の場合、お客様にそうしてほしいと言ったりしている。ありがとうといってくれてありがとうとなってほしい。

 

ありがとうカードを書いてくれたからではなく、ありがとうと言える人になってくれてありがとうといった意味である。

海外では、ＴＨＡＮＫ　ＹＯＵ　をいう。そのため、サンキューカードをやっていた。ところが、サンキューとありがとうとは全く違うとして、ありがとうに変えた。

サンキューといえるのは、サンキューと言ってくれてありがとうというのは、成長してくれてありがとうと言う。

私たちのところにくる方は、2輪で16歳、4輪は、大半が18歳である。例えば、ガソリンを入れにスタンドにいく。年を取ると言える。ガソリンを入れてくれたお客様に店員はお礼をいう。それに対してドライバーがありがとうと言えるかどうか？18歳から15歳の方が、ありがとうと言ってくれる人になってほしい。そういったことに挑戦してきた。

 

サンキューは、言葉があがる。ありがとうございます。はイントネーションが下がる。

上に逃げていくのと、ありがとうは心に入っていく。イントネーションが上がっては本当に謝意を表してことにならないのではないかと思う。

 

計画性を持ってやったのではない。私は、いい加減な人間で、こんなんではどうしようもないので、皆に助けてもらったのだと思います。

苦労をすることが、本当に意味で教育になる。甘やかすことは教育ではない。教育は知識ではないと思っている。

いい加減とは何か？中庸とは何か？中庸は決して足して２で割るのではない。中庸とは、いいと思うことやることであり、悪いことは、絶対にやらないことである。

ちゃんとやれば、神様が助けてくれるのではないかと思う。

 

それにしても、こんな山の中と言っては失礼ですが、日本で一番教習生を集めるには理由があります。

 

９０歳を過ぎても、質問にも即座に応える小河会長のお元気さ、今でも新しいことに取り組む若さは、しっかりとした思いがあった毎日を過ごされているのだろうと思います。